Elmar over Beïnvloedingsvaardigheden: 'Met metaforen schets ik een aantrekkelijk perspectief'.

Hoe krijg ik anderen mee in mijn plannen en ideeën? Voor Elmar (31) is dit een van de belangrijkste vragen in zijn vak. De key accountmanager van Apollo Hotels volgde daarom de training Beïnvloedingsvaardigheden bij Schouten & Nelissen. Na afloop gaf hij een presentatie voor collega’s die net als hij meer impact en invloed op anderen willen hebben.

‘Ik vond het een geweldige training. Vooral omdat ze zo praktijkgericht was. Ik wilde mijn verworven kennis graag overdragen aan mijn collega’s. Dus stelde ik aan mijn directeur voor om er een presentatie over te houden. Ze was meteen enthousiast!'

Beïnvloeden doen we dagelijks

'Mijn presentatie begon met de constatering dat we dagelijks anderen proberen te beïnvloeden. Denk aan collega’s, leidinggevenden en klanten, maar ook aan familie en vrienden.

In de ideale situatie leidt die beïnvloeding ertoe dat we bijvoorbeeld samen met een klant een plan opstellen dat we vervolgens ook samen uitvoeren. De klant en Apollo Hotels hebben er dan allebei baat bij. Win-win.

Zo zijn beide partijen tevreden en hebben we een stevig fundament gelegd voor een vruchtbare duurzame relatie. Om de klant zover te krijgen maken we gebruik van beïnvloedingsvaardigheden. Het gekke is alleen dat we dit vaak onbewust doen.’

Van onbewust naar bewust

‘Tijdens de training hebben we daar verandering in gebracht. We hebben geoefend om de beïnvloedingsvaardigheden heel bewust in te zetten. Maar ook om dat op een respectvolle manier te doen. Hoe meer we oefenden, hoe meer we durfden en hoe meer vertrouwen we kregen.

We werden steeds efficiënter en konden steeds beter inschatten wat een goed moment was om een beïnvloedingsstrategie in te zetten. Het ging ons ook steeds beter af om op het juiste moment over te schakelen op een andere beïnvloedingsvaardigheid.

In totaal hebben we kennisgemaakt met tien beïnvloedingsvaardigheden. Je kunt deze onderverdelen in vier categorieën: 1. aansporen, 2. overtuigen, 3. onderzoeken en 4. inspireren. Het gaat te ver om ze alle tien te bespreken. Ik noem er een paar.’

In de verdediging schieten

‘Stel dat een accountmanager een mooie scherpe prijs offreert aan een klant. Zijn verwachtingen zijn hooggespannen. Maar dan antwoordt de klant doodleuk dat hij het aanbod helemaal niet interessant vindt. Minder ervaren accountmanagers schieten in zo’n geval nog wel eens in de verdediging. Hoezo niet interessant!?

Ze leggen dan nogmaals uit waarom het een geweldig voorstel is. Als de klant nog steeds niet wil en daarin blijft volharden, nemen ze vol onbegrip afscheid. Jammer, want het kan anders. Deze accountmanagers hadden namelijk LSD moeten gebruiken. Dat is een van de belangrijkste beïnvloedingsvaardigheden.'

Luisteren, samenvatten en doorvragen

'LSD betekent: luisteren, samenvatten en doorvragen. Als accountmanagers dat doen en open vragen stellen, krijgen ze te horen wat de klant precies wil. Dan komen ze erachter wat de echte klantvraag is. Misschien vertelt de klant dat hij enkele zeer specifieke wensen heeft. Als accountmanagers dat weten, kunnen ze daarop inspelen. Dan boeken ze waarschijnlijk meer succes!’

Inspireren op kleine schaal

'Een andere bekende beïnvloedingsvaardigheid is inspireren. Een goed voorbeeld is de beroemde toespraak ‘I Have a Dream’ die Martin Luther King in 1963 hield tijdens een massale betoging tegen rassenscheiding in de Verenigde Staten.

Hij zei dat hij droomde dat mensen ooit zouden worden beoordeeld op hun gedrag en niet op hun huidskleur. De speech inspireerde miljoenen mensen om zich te verzetten tegen rassendiscriminatie. Een jaar later ontving Martin Luther King de Nobelprijs voor de Vrede.

Nu is dit een voorbeeld van inspireren op het toneel van de wereldgeschiedenis, maar je kunt deze vaardigheid ook op kleinere podia gebruiken. Bijvoorbeeld aan een vergadertafel of tijdens een pitch.’

Schilderen met woorden

‘Tijdens de training ben ik erachter gekomen dat ik goed ben in het bedenken van pakkende metaforen. Dat zijn woorden waarmee je een beeld schildert. Die vaardigheid kan ik ook gebruiken als key accountmanager voor Apollo Hotels. Met metaforen kan ik een aantrekkelijk toekomstperspectief voor klanten schetsen. Een doel waar ze in samenwerking met Apollo Hotels naartoe kunnen groeien.

Beelden oproepen met metaforen. Voor mij was het een verrassing dat ik daar bedreven in ben. Ik heb er nooit op geoefend. Maar nu ik dit heb ontdekt, weet ik zeker dat ik er regelmatig gebruik van zal maken.’

Voor iedereen die meer impact en invloed wil

‘De training Beïnvloedingsvaardigheden is trouwens niet alleen bedoeld is voor accountmanagers zoals ik. Ze is interessant voor iedereen die meer impact en invloed wil hebben.’

Vergroot je beïnvloedingsskills

Leer de juiste beïnvloedingsstrategie inzetten tijdens de training Beïnvloedingsvaardigheden. Zo kun je een stijl kiezen die bij je past en het meeste succes oplevert. Vergroot je impact en zorg dat jouw ideeën niet langer in een lade belanden.

Bekijk de training