Onderhandelen: de onderschatte kwaliteit van topleiders

De cruciale eigenschappen voor goed leiderschap. Er zijn hele bibliotheken over volgeschreven. Maar wat opvalt, is dat één kwaliteit vaak schittert door afwezigheid: onderhandelen. Waarom heb je deze vaardigheid nodig voor succes?

Onbewust onderhandelen

Iedere dag sta je weer voor nieuwe keuzes en afwegingen. Onbewust onderhandel je waarschijnlijk dus veel vaker dan je denkt. Vaak gebeurt dit echter op basis van emoties en intuïtie – en dat leidt niet altijd tot de beste resultaten.

Tijd dus om bewust te worden van de voordelen van een goede set onderhandelingsvaardigheden.

Draagvlak en commitment krijgen

Op de werkvloer draait de communicatie vrijwel altijd over het bereiken van wederzijds begrip. Bijvoorbeeld om een probleem op te lossen, een doel af te stemmen of te kiezen voor de juiste actiepunten. Je communiceert met allerlei partijen en belanghebbenden, zowel binnen als buiten de organisatie.

Dat betekent luisteren, het respectvol met elkaar oneens kunnen zijn, openstaan voor andermans ideeën, een flinke dosis inlevingsvermogen en zoeken naar creatieve oplossingen waar iedereen zich goed bij voelt. Onderhandelen dus.

Verschillende belangen samenbrengen

Volgens professor Robert C. Bordone, werkzaam aan de prestigieuze Harvard universiteit, is het ontwikkelen van sterke onderhandelingsvaardigheden en conflictmanagement van cruciaal belang om medewerkers, stakeholders, partners en klanten goed te managen.

Logisch ook: bedenk maar hoe vaak je als leider voor de uitdaging staat om mensen met verschillende belangen en ideeën samen te brengen zodat je de beste resultaten kunt halen. Dat is een continu proces van geven en nemen.

De omgeving beïnvloeden

Onderhandelingsexperts kunnen uitstekend hun omgeving beïnvloeden. Dit doen ze door altijd transparant te zijn en respectvol te handelen, waardoor ze het vertrouwen van hun omgeving winnen.

Ook bouwen ze door hun positieve, empathische houding een gunfactor op en behouden ze altijd de controle over hun irritaties en emoties, juist in stressvolle periodes en situaties.

Denken als een onderhandelaar

Leren denken als een onderhandelaar begint met inzicht en overzicht. Dat betekent dat je een duidelijk beeld moet hebben van je eigen doelen, maar ook wat binnen die doelen de prioriteit heeft voor de beste uitkomst.

Net zo belangrijk: weten wat de prioriteiten, zorgen en ideeën zijn aan de andere kant van de onderhandelingstafel. Zo ben je niet alleen op iedere stap voorbereid, maar kun je ook actiever zoeken naar een gedeelde ambitie.

Door te benadrukken dat iedereen aan tafel het allerbeste resultaat wil, ontstaat er een stevig fundament voor een onderhandeling waarbij alle partijen met een tevreden gevoel de kamer verlaten.

Succesvolle leiders zijn onderhandelaars

Goed kunnen onderhandelen is een onmisbare leiderschapskwaliteit. Erg vreemd eigenlijk dat veel leiders niet goed bekend zijn met wetenschappelijke studies en theorieën over onderhandelingstechnieken. En daardoor het inzicht missen over hoe ze zichzelf op dit gebied verder kunnen ontwikkelen.

Welke talenten kun je inzetten, wat kun je nog leren en hoe kom je over op anderen? Die feedback is onmisbaar om de volgende keer aan tafel te slagen.

Onderhandelen kun je leren

Wie denkt dat onderhandelen een kwestie is van intimidatie, eigenwijsheid en hard met de vuist op tafel slaan, heeft het mis. Als je door macht en ontmoediging de ander overtuigt, werkt dit op lange termijn contraproductief. Niemand staat dan echt achter de genomen beslissingen en dit zal je op den duur ook merken.

Onderhandelen bestaat juist uit interpersoonlijke relaties, probleemoplossende technieken inzetten en kunnen omgaan met moeizame gesprekspartners en hun belangen. Zorgen dat een situatie niet escaleert en de touwtjes altijd in handen hebben. Klinkt moeilijk, maar iedereen kan het leren. 

Jouw onderhandelingsvaardigheden naar een hoger niveau

De Masterclass Negotiation Skills is ontwikkeld door professor Bordone en biedt een unieke kans om in drie dagen de beste onderhandelingsvaardigheden onder de knie te krijgen.

Bordone is een zwaargewicht als het gaat om onderhandelen: hij is oprichter van de Harvard Negotiation & Mediation Clinical Program, organiseert daar ook de bekende Negotiation Workshop en gaf onderhandelingslessen aan advocaten en medewerkers van allerlei grote internationale organisaties en overheidsinstanties.

Aan het eind van de Masterclass Negotiation Skills leid je de meest complexe onderhandelingen, beschik je over een flinke dosis effectieve probleemoplossende technieken en kan je zelfs met de meest moeilijke mensen door één deur.

Bekijk de masterclass