Overtuigen: dit is hoe succesvolle managers iets voor elkaar krijgen

Je hebt een geniaal voorstel of een briljante visie. Maar wat als anderen niet direct zo enthousiast zijn als jijzelf? Met deze succesformule ontwikkel je overtuigingskracht, zodat je mensen meekrijgt en bereikt wat je wilt.

Leestijd: 7 minuten

Deze succesformule bestaat uit twee delen: de voorbereiding en het gesprek aangaan.

Deel 1. De voorbereiding is het halve werk

Om mensen te overtuigen, wil je goed beslagen het gesprek ingaan. Met het voorwerk in deze 3 stappen heb jij je zegje paraat. Ook verklein je de kans dat de ander jouw argumenten van tafel veegt.

#1. Onderzoek hoe steekhoudend je voorstel is

Zet de argumenten voor jouw voorstel op papier. Hierdoor verzeker je jezelf van de kwaliteit ervan. Je laat je hierbij niet verleiden door onderbuikgevoelens. Zet voor jezelf op een rijtje:

  • Hoe ernstig is de situatie?
  • Wat verandert er als jouw voorstel doorgaat?
  • Wat zijn de voor- en nadelen?
  • Waarom wil je het op deze manier? 
  • Zijn er andere mogelijkheden?
  • Wegen de kosten op tegen de baten?
  • Doe je aannames of heb je bewijzen?
  • Zijn er voldoende middelen (budget, systemen, bezetting) voor je plan?
  • Past je voorstel bij de doelstellingen van de organisatie?

#2. Verdiep je in eventuele tegenargumenten

Je moet ook kijken naar het standpunt van de ander. Anders sta je met je mond vol tanden als de ander jouw argumenten onderuit haalt. Bedenk dus eerst wat hij tegen jouw voorstel kan hebben. Je kijkt welke tegenargumenten hij op je af kan vuren en of jij deze kunt pareren.

#3. Kruip in de huid van de ander

Bepaalde argumenten zullen voor jezelf heel zwaar wegen. Maar misschien wordt degene die je wilt overtuigen wel door andere standpunten geraakt. Daarom is het handig om je in te leven in zijn belevingswereld. Waar is iemand gevoelig voor?

Iemand die vooral op de centen zit, bereik je door te vertellen wat een investering oplevert. Een snelle beslisser raak je door korte, krachtige redenen. Terwijl een grondige nadenker alle details wil horen. Probeer je argumenten hierop aan te passen, dan bereik je het meeste.

Deel 2. Het gesprek aangaan en argumenteren

Je hebt nu een duidelijk verhaal waarmee je iemand wilt overtuigen. Je gedrag en houding tijdens het gesprek maken of breken je overtuigingskracht.

10 slimme strategieën die overtuigingskracht opleveren

#1. Ga niet op je strepen staan

Dominant gedrag maakt het haantje in de ander wakker. Dan willen beide partijen hun zin doordrijven. Of de ander kruipt in zijn schulp. Hoe dan ook: dit is geen goed klimaat voor een gesprek en beschadigt waarschijnlijk de relatie.

#2. Leg je voorstel zo vaak uit als nodig

De ander heeft misschien vragen en verzoekt je om verduidelijking. Leg je argumenten vaker uit als dat nodig is om de ander erin mee te krijgen. De ander gaat niet akkoord als hij je niet begrijpt. Of misschien ook wel, maar dan geeft de ander toe uit onmacht of onzekerheid. Hij staat dan niet achter zijn ‘ja’. Je hebt hem niet overtuigd, maar overruled. 

Heb je het idee dat er een misverstand ontstaat (de ander interpreteert wat je zegt niet zoals jij dit bedoelt)? Spreek dit dan vooral uit en herhaal je argumenten in andere woorden. Je toetst vervolgens of de ander het begrijpt.

#3. Vraag door en vat samen

Misschien stuit jij zelf wel op een vage reactie of tegenargumenten die je niet begrijpt. Ook jij hebt het recht om een toelichting te vragen, net zolang tot je het snapt. Vraag daarom door en vat samen wat de ander zegt. Op die manier check je of je het goed hebt begrepen.

Wil de ander je afschepen met ‘omdat ik het zeg’? Dat kun je pareren door bijvoorbeeld te zeggen: ‘je kunt niet van mij verwachten dat ik dit ga doen, zonder dat ik het doel begrijp’.

#4. Luister écht naar de argumenten van de ander

Je kunt de ander alleen beïnvloeden als je luistert naar wat hij te zeggen heeft. Geef de ander dus de ruimte om zijn argumenten te delen, onderbreek hem niet en ga hier respectvol mee om. Het is een gesprek, geen monoloog. Je wilt de ander meekrijgen en niet je mening opdringen.

Komt de ander met steekhoudende argumenten? Dan moet je je voorstel misschien wel bijstellen of intrekken.

#5. Pak de ruimte

Als de ander jou steeds onderbreekt, dan fluit je hem respectvol terug. ‘Ik ben benieuwd naar jouw mening hierover, maar ik wil graag dat je mij eerst laat uitpraten.’

Na het argumenteren van jouw voorstel, is de beurt aan de ander. Hij doet zijn zegje, jij vat dit samen en daarna is het weer jouw beurt. ‘Ik hoor je zeggen dat … Vat ik dat zo goed samen? Dan wil ik daar graag op reageren.’

#6. Zet je beste kaarten direct in

Als je begint met je zwakste argumenten, dan is de ander (mentaal) al afgehaakt voordat je jouw klapstuk kunt geven. Zet daarom je beste kaarten als eerste in om iemand te overtuigen. Dan gaat de discussie die volgt over de juiste dingen en niet over dingen die er nauwelijks toe doen.

Eindig ook met een klapper door je allersterkte argument te herhalen.

#7. Kijk uit met aannames

We interpreteren heel wat af in gesprekken, maar daardoor loop je ook het risico op miscommunicatie. Jij trekt misschien een conclusie die de ander niet zo bedoelt. Jouw reactie daarop kan de ander in het verkeerde keelgat schieten.

Kijk dus uit met aannames. Je stelt vragen en vat samen om te checken of jouw interpretatie klopt. Zo blijft het gesprek zuiver en heb je het over ‘de werkelijkheid’ en niet over veronderstellingen.

#8. Wees kritisch op de inhoud

De ander kan met tegenargumenten komen die geen hout snijden. Bijvoorbeeld omdat het

  • generaliseert
  • de situatie overdrijft of versimpelt
  • verkeerde gevolgtrekkingen maakt
  • appels met peren vergelijkt
  • jouw woorden verdraait en daarop tegenargumenten geeft
  • in cirkels redeneert (‘ik vind hem niet aardig, want ik mag hem niet’).

Meestal voel je aan je water wel dat een argument niet deugt. Vraag dan daarop door: ‘waarop baseer je dat?’

#9. Laat je niet meeslepen door emoties

De ander probeert je misschien te overtuigen door je emotioneel te raken. Bijvoorbeeld door te dreigen, je als persoon aan te vallen, jou ergens van te beschuldigen of medelijden op te wekken.

Dat is niet netjes, maar we doen het meestal uit onmacht. Je kunt het gesprek dan weer terugsturen naar de inhoud: ‘Ik merk dat dit je raakt. Klopt dat? Kun je me vertellen waarom?’

#10. Sluit de discussie af

Stel vast wat de conclusie is van het gesprek. Jullie zijn eruit gekomen. Of niet. In het laatste geval spreek je uit dat je het oneens bent. Vervolgens kun je afspreken hoe het nu verder gaat. Gaan jullie over een tijdje weer in gesprek over dit onderwerp?

Overtuigen doe je ook met je lichaam

  • Zit of sta rechtop, neem als het ware ruimte in.
  • Friemel niet met je handen (handgebaren kunnen je verhaal wel ondersteunen).
  • Kijk de ander in de ogen (zonder te gaan staren).
  • Praat liever iets te langzaam dan te snel. Neem je tijd.
  • Varieer de intonatie in je stem, anders valt de ander in slaap.
  • Laat een stilte vallen na een belangrijk argument.

4 lessen voor beginnende leidinggevenden

Dit artikel is onderdeel van het Dossier Beginnen met Leidinggeven. Profiteer ook van de andere lessen over aanspreken, motiveren, overtuigen en delegeren. Zo kom je zonder te blunderen je eerste jaar als manager door!

Dossier Beginnen met Leidinggeven