• Onze redactie

Training geven over de grens: zo deden zij het

Stel, je werkt bij een bank in Nederland. In het kader van internationale betrokkenheid doet zich de kans voor een commerciële training te geven aan NMB, de grootste bank van Tanzania. Het enige wat je hoeft te doen, is een 3-daagse cursus relatiebeheer voor commercieel medewerkers in elkaar zetten. Dan zeg je meteen ja, toch?

Juliette Stevenaar en Marenne Heijning van Rabobank deden dat in elk geval wel. Ze regelden hulp, ontwikkelden de training en stapten uiteindelijk het vliegtuig in met flink wat trainingsmateriaal. Lees mee over hun aanpak, ervaringen, de cultuurverschillen én de resultaten.

Een trainingsprogramma ontwikkelen. Hoe pak je dat aan?
'Vijftig relatiemedewerkers commerciëler laten denken. Een hele groep beter maken. Het klonk fantastisch!', begint Juliette. 'Toch borrelden er na het eerste enthousiasme ook vragen bij ons op. Dit is de eerste commerciële training in het buitenland. De inhoud moet nog bedacht worden. Hoe krijgen we dit voor elkaar binnen een paar weken naast onze banen?'

Gebundelde krachten
'Het praktijkgedeelte was wel aan ons besteed, we weten goed wat het betekent om relatiemanager te zijn en kennen de regels voor succes. Maar het andere gedeelte met soft skills als onderhandelen, salestechnieken en gedragsstijlen? We besloten dat we hulp nodig hadden en belden Schouten & Nelissen. Gelukkig twijfelde Manager Organisatieontwikkeling Nol van Aalst geen seconde en was hij meteen enthousiast mee te helpen.'

Praktische voorbeelden en relevante theorie
Deel één was zoals gezegd niet al te ingewikkeld voor Marenne en Juliette. Hoe deel je je klantenportefeuille in? Wat doe je voor belangrijke klanten en wat betekent dat voor de minder belangrijke? Ze verzamelden voorbeeldmateriaal waarmee ze konden laten zien hoe ze dat hier in Nederland aanpakken.

Theorie passend bij de praktijk
Nols collega Roderik reikte de nodige theorie aan, zoals de piramidetheorie die gebruikt wordt bij de prioritering van klanten. Juliette en Marenne voegden dit toe aan hun slides en ja, ze staken hier zelf ook nog wat van op. 'Want waarom doen we de dingen zoals we ze doen? Goed om eens bij stil te staan.'

Return on investment
'Roderik gaf handvatten en leverde relevant materiaal aan', gaat Marenne verder. 'Ook hielp hij ons met het voorbereiden op de trainersrol. Wat doe je als je merkt dat de groep verdieping zoekt waar je niet op bent voorbereid? Zijn praktische tips hoe mensen in groepjes aan de slag te zetten met de theorie, helpen echt. Voordat we naar Tanzania reisden, hebben we twee keer samen gezeten. Schouten & Nelissen deed graag iets terug voor ons, aangezien ze al jaren trainingen mogen verzorgen voor Rabobank. Heel fijn om zo samen te werken!'

Cultuurverschillen tussen Tanzania en Nederland
'We waren nog nooit in Tanzania geweest', vertelt Marenne. 'We kenden het land niet. Bovendien was het best lastig op afstand in te schatten wat het niveau van de deelnemers was. Zouden we wel de juiste snaar raken? We staken de training dus redelijk breed in. En eenmaal bezig, kwamen we erachter dat er best wat cultuurverschillen zijn tussen onze landen. 

  • Stel je in Nederland een vraag aan een groep, dan is er altijd wel een haantje de voorste die al praat voordat hij zijn hand opsteekt. Hier niet. Hier moet je mensen echt de beurt geven, niemand zet zichzelf boven anderen.

  • Je hoofd boven het maaiveld uitsteken is in Tanzania minder gebruikelijk. Best uitdagend als je cultuurverandering wilt realiseren, waarvoor dragers nodig zijn die anderen inspireren.

  • Wij Nederlanders zijn direct en open. Zo noemden wij onze leeftijd bij het voorstelrondje. Later kregen we terug dat dat raar is voor een vrouw in Afrika.'

Resultaten van de cursus
Juliette en Marenne zijn het erover eens: de training verliep boven verwachting. De 2 x 25 trainees noemden de training relatiebeheer spot on en praktisch. 'Ze konden er meteen mee aan de slag in hun werk. Ook het nut van rollenspelen bleek groot. De theorie lijkt soms zo logisch, de praktijk is een ander verhaal', vertelt Juliette.

Leerzame ervaring
'Vooraf waren we bang of we wel 2 x 3 dagen vol konden maken, wat geen probleem bleek. De blijheid van de deelnemers gaf veel voldoening. We leerden ze effectiever werken en hebben ervaren dat de rol van trainer ook bij ons past. Vooral trainen in het buitenland bleek extra leerelementen in zich te hebben. Je trekt de cursus niet zo van de plank, het vraagt om nieuwe invalshoeken.'

De vrijheid om te kiezen
'Ook moet je genoeg vrijheid in het programma laten. Wij hadden uiteindelijk veel te veel materiaal bij ons, maar dat gaf ons wél de ruimte te behandelen wat nodig was. Onze conclusie? Een trainingsprogramma op maat ontwikkelen is goed mogelijk. Het vraagt tijd, aandacht en expertise, maar levert veel op!'

Trainingsprogramma op maat
Benieuwd wat Schouten & Nelissen voor jouw internationale organisatie kan betekenen? Neem contact met ons op. 

Ja, ik wil meer weten!

  • Onze redactie