• Onze redactie

Sika’s ‘Making The Sale’ Ondergedompeld in een simulatie: Het echte werk.

Sika is een gespecialiseerd chemieconcern met een leidende positie in de ontwikkeling en productie van systemen en producten voor afdichten, lijmen, dempen, versterken en beschermen in de bouwsector en automotive industrie. Sika heeft meer dan 200 fabrieken en dochterondernemingen in 101 landen. In 2018 genereerde Sika een omzet van CHF 7.085 miljoen. Om haar groeiambitie te realiseren investeert Sika zwaar in innovatieve onwikkelprogramma’s op het gebied van verkoopvaardigheden zoals Making The Sale.

Een professionele website, een video van een boardroommeeting, artistieke afbeeldingen en specificaties van een echt megaproject. Realtime overleg met stakeholders waardoor relaties zich ontwikkelen. De deelnemers van Sika’s Making The Sale staan in de startblokken om zich te laten onderdompelen in deze reis met hun potentiële klant ‘PCC’. Ze weten dat het allemaal onderdeel is van een training, maar het voelt zo echt ... Gedurende een programma van 2,5 dag worden ervaren Sales Managers en vertegenwoordigers van Sika ondergedompeld in een levensecht verkoopproces. Deze training methodologie noemen we ‘Immersion Simulation’. Het potentiële klantteam bestaat uit professionele simulators. Er is geen script, geen voorspelde uitkomst, wel echte bijeenkomsten, gesprekken en menselijke interacties. De resultaten van de bijeenkomsten, al dan niet succesvol, komen voort uit één ding: het gedrag en de vaardigheden van de deelnemers en hun vermogen zich te verbinden met hun klanten.

Dean Cannarozzi is verantwoordelijk voor training op het gebied van Global Sales, Pricing & Negotiation en Leiderschap voor 24.000 medewerkers in meer dan 100 landen. Hij is een voorstander van live simulaties omdat die echt wat teweegbrengen bij deelnemers. “We hadden al een goed programma voor Sales toen ik deze rol kreeg in 2017. De focus lag op het managen van Sales als een project, met tools voor planning, voorbereiding en opvolging van klanten - een soort wegwijzer voor succes voor Key Accounts. Ik miste echter het menselijke aspect, de uitdagingen en ervaringen die nauw samenhangen met de interactie met de klant. De vraag was hoe je dit kunt nabootsen in een training zonder te vervallen in losstaande rollenspellen. Complexe verkoopprocessen bestaan niet uit geïsoleerde, gefragmenteerde interacties. Ze ontwikkelen zich in de tijd. In een gezamenlijk design met Lead Simulator Keith Strunk, eigenaar van Interlude Group, LLC en Schouten Global, kwam Making The Sale echt tot leven!”

Waarom Schouten Global als partner?

“Toen ik op zoek ging naar een partner om dit programma te ontwikkelen en uit te voeren, heb ik een aantal bureaus benaderd. Ik heb gekozen voor Schouten Global vanwege hun ijzersterke ontwikkelcapaciteit en ze snappen simulaties - en dat voor een faire prijs.”

Immersion Simulation

Dean: “Het programma loopt als een simulatie vanaf het begin tot bijna helemaal het einde. Drie groepen deelnemers gaan beurtelings in gesprek met een van de stakeholders van de klant. Met uitzondering van de finale debrief op de laatste dag na de pitches, vindt de simulatie 24 uur per dag plaats, en dat tweeënhalve dag lang. De deelnemers moeten hun gedrag steeds bijsturen om tegemoet te komen aan de persoonlijkheidstypen en hun behoeften. Relaties worden opgebouwd en ontwikkelen zich, net als in het echte leven. De deelnemers kunnen hun ‘klanten’ tegenkomen in het hotel, informeel met ze praten aan de bar of ze kunnen hen e-mailen voor vragen of om informatie toe te sturen. Alle aspecten van interactie met een echte klant komen aan de orde tijdens Making The Sale.”

Deelnemer Rens Burghgraaff, Project Consultant Sika NL: “Het draait allemaal om relatiemanagement. Niet alleen tijdens een bijeenkomst, maar bij elke interactie. Na andere cursussen die ik heb gevolgd hield het leren op wanneer ik het lokaal verliet. In dit programma begint dan het echte leren. Ik ben me nu veel meer bewust van mijn eigen rol in het opbouwen van relaties met klanten. Je moet altijd open blijven staan voor signalen. Het helpt me echt om beter in contact te komen met mijn klant.”

Dean, zelf één van de facilitators: “Het is niet eenvoudig simulators te vinden die dit goed kunnen. Ze moeten gevoel hebben voor ondernemerschap, het verhaal begrijpen en ze moeten de taal spreken van het project om geloofwaardig over te komen. Daarnaast moeten ze - en dat is essentieel - de leerdoelen van dit programma begrijpen. We zijn niet op zoek naar acteurs met een script; we zoeken simulators die kunnen improviseren op basis van wat er gebeurt in een interactie. Ze moeten zich kunnen verplaatsen in hun rol en dit gedurende het hele programma volhouden. Het uitgebreide internationale netwerk van Schouten Global stelt ons in staat om fantastische teams van simulators samen te stellen in meerdere talen.”

Het programma

De simulatie gaat meteen van start in de training. In plaats van een casus op papier bekijken de deelnemers een video van een vergadering van een bouwconsortium dat bestaat uit vijf leden. Het consortium bespreekt een nieuw megaproject: Creighton Commons - een prestigieus bouwproject aan het water. Er wordt informatie uitgewisseld over het project, de visie, de uitdagingen en de noodzaak voor de juiste leveranciers. Sika zou zo maar eens een significante leverancier kunnen gaan worden voor dit megaproject.

De groep wordt verdeeld in drie teams van 5-6 deelnemers. Ze maken kennis met de stakeholders en horen wat deze belangrijk vinden. De klant zoekt een leverancier die niet alleen de juiste producten en toegevoegde waarde kan leveren maar een partner die gericht is op langetermijnrelaties gebaseerd op vertrouwen. De teams bepalen de strategie voor de eerste klantafspraak: wie vaardigen we af en wie leidt het gesprek? Welke vragen hebben we en hoe kunnen we de relatie vormgeven? Na het overleg kijken de teams terug op wat er goed ging en wat er beter kan. Op dag twee evalueren de deelnemers hun persoonlijke leerdoelen op basis van Insights Discovery profielen. Ze leren ook hoe ze deze kunnen gebruiken om hun verkooptechnieken te verbeteren. Ze houden hun strategie nogmaals tegen het licht en bereiden zich voor op de volgende klantafspraak. In de middag is er een sessie over het omgaan met bezwaren en een derde ronde van strategiebepaling, klantafspraken en reflectie. De teams hebben nu iedereen ontmoet en bereiden hun finale pitches voor.

Dean: “Op dag drie staat er een podium klaar om de dynamiek te veranderen als de teams om de beurt hun gaan pitch geven. Na afloop bepaalt het consortium of Sika op de shortlist terecht komt. Daarna stappen de simulators uit hun rol en helpen mee in de debrief en lichten toe waarom Sika wel of niet is geselecteerd. De deelnemers krijgen ook de mogelijkheid persoonlijke feedback te krijgen. Ze kunnen vragen stellen over specifieke situaties:
Tijdens ons overleg leek u overstuur toen ik begon over ... Wat gebeurde er op dat moment? Ze krijgen waardevolle informatie over hun communicatie waar ze in het normale leven waarschijnlijk nooit achter zouden komen. Ze kunnen zich ook opgeven voor persoonlijk feedback van de simulators en facilitators in een persoonlijk gesprek.”

Deelnemer David Hockley, Major Project Manager Sika UK: “Hoe vaak kom je in de gelegenheid om jezelf helemaal onder te dompelen in echte situaties en interacties met een klant? Waarbij je drie dagen lang, stap-voor-stap klantrelaties opbouwt in een voor jou relevante en bekende omgeving. Waarschijnlijk nooit, toch? Mijn advies voor mensen die deze training gaan volgen is: wees niet alleen een passagier op deze fantastische reis maar laat jezelf uit je comfort zone halen. Geef je over en laat het gebeuren, dan haal je het optimale uit deze ervaring.”

Download het artikel

Voor meer informatie bel of

  • Onze redactie